十七、应用普遍规律的力量 真理是什么?真理就是应用普遍规律的力量。科学有它的规律,财富也是这样。 有的人终生无目的地漂泊,胸怀不满,反抗,斗争,但是并没有一个非常明确的目标。你是否现在就说说你想在生活中得到什么?确定你的目标可能是不容易的,它甚至会包含一些痛苦的自我考验。但无论要花费什么样的努力,它都是值得的,因为只要你一说出你的目标,你就能得到许多好处。这些好处几乎会自动地到来: (1)第一个巨大的好处就是你的下意识心理开始遵循一条普遍的规律,进行工作。这条普遍的规律就是:“人能设想和相信什么,人就能用积极的心态去完成什么。”如果你预想出你的目的地,你的下意识心理就会受到这种自我暗示的影响。它就会进行工作,帮助你到达那儿。 (2)如果你知道你需要什么,你就会有一种倾向:试图走上正确的轨道,奔向正确的方向。于是你就开始行动了。 (3)现在,你的工作变得有乐趣了。你因受到激励而愿付出代价。你能够预算好时间和金钱了。你愿意研究、思考和设计你的目标。你对你的目标思考得愈多,你就会愈益热情,你的愿望也就变成热烈的愿望。 (4)你对一些机会变得很敏锐了。这些机会将帮助你达到目标。由于你有了明确的目标,你和我想要什么,你就很容易察觉到这些机会。 请记住:真理是朴素的,我们应用了普遍规律的力量,便可打破生活的劣局,创新自我,从而轻松地获取胜利。 真理是什么?真理就是普遍规律的力量! 让人认同的艺术 一、什么是成功? 1、概念:成功是实现自己有意义的既定目标。 成功的两大特性: (1)多样性 (2)相对性 2、如何看待成功? 举例:打麻将、斗地主的故事,说明只有轻松的去学,才能真正迅速走向成功。其实,任何事情都一样,你只需要把成功视为一个游戏,轻松的去做,做的越多,就会越成功。我们所做的游戏就是做一个信使,在送信的过程中,希望所有接到信的人都能够认同我们。 二、成功的五大定律 艾伦.志(一年半做到百万圆桌会议)的故事。 1、见更多的人。 (1)去见所有能给你45分钟到一个半小时时间的人; (2)不去事先判断; (3)生意初期你是在实践而不是考虑推荐; (4)概率在照顾着所有的人 (5)解决概率低的办法只有一个,加大工作量; 2、见更多的人。 (1)想做一个好演员,必须到舞台上进行演出才能锻炼出来,想要生意成功就只能去跟更多的人去讲。 (2)这个生意就是一个开口的生意; 3、见更多的人; (1)太多的人感觉累,是因为总想说服别人; (2)这个生意从某种意义上来说,成功与否不取决于你讲了多少人,取决于你还没讲的人; (3)你不能试图去说服一个没有企图心的人去做冠军,这个生意是一个进行筛选的生意;举例:找软木塞的故事; 4、利用你的平均率 (1)什么是概率:相同环境下,用相同的方法,做同样的事情,取得的结果是唯一的。 (2)艾伦.志卖饼干的故事。10:7:4:2 这是一个技能,是后天可以锻炼出来的。艾伦卖保险时的故事:10:5:4:3:1 (3)我们的概率:10:6:3:1。你要关心的是你的分母,而不是你的分子。 (4)学会利用时间,掌握好节奏。---每天临睡觉前把第二天要做的6件事情列出来。 5、提高你的平均率 (1)掌握好你的节奏。 (2)有组织,系统化运做。 三、如何得到别人的认同 1、人们的不认同从哪儿来? (1)当你试图强行向人们推销一些东西时,你得到的就是怀疑。 (2)当主意从别人嘴里自己说出来时,他就不会反对; 2、良好的个人形象---成功与否取决于你与别人交往的头三分钟。 建议:从头开始。我们不能改变相貌,但我们可以改变我们的穿着。人靠衣裳马靠鞍。 眼睛:维持目光接触,6秒内。范围考虑
头发: 脸部: 上衣及领带; 裤子; 袜子: 鞋子: 3、良好的沟通技巧 基本原则: I、与人交往时,按照50%时间听,25%时间提问,25%时间回答疑义处理。--二个耳朵,一张嘴巴,就是提醒你应该多听,少说。 II、交往时注意的另外一个原则:别人对你的了解7%通过你所说的内容,38%通过你的语气、语调,55%通过你的形体语言。 (1)良好的倾听技巧 <1>、倾听技能测试: 1、我会在别人讲完话之后才开始讲话; 2、我注意观察对方的身体语言以便能更好的了解他所将的内容; 3、我努力使自己对讲话者和所讲的主题感兴趣; 4、当别人对我说话时,除了听,我不会同时做别的事情; 5、当我不同意对方表达的观点时,我尽量避免生气或争执; 6、当我聆听时我会关掉其他干扰(电视); 7、当谈完一段话后,我会重复一下以确定我明白了讲话人的意思; 8、我会思考讲话者所讲的真正含义,而不仅仅是他所说的话; 9、我试图去理解讲话者所代表的观点以更好的了解他所传达的信息; 24分以上,你是一个出色的聆听者 19-23分,你是一个超出平均水平的聆听者 15-18分,你有很大的改进余地 14分以下,你必须锻炼自己的聆听技巧 <2>、聆听的技巧 1、展示你最友善及可亲的面容---目的:你可以信任我 2、问正确的问题来鼓励对方继续交谈; 3、用声音去认可及支持对方; 4、温和的重复对方所使用的语言; 5、专心去聆听; 6、先多聆听,先让对方讲述以变能收集有关的资料来做适当的回应; <3>、聆听过程中的注意事项; (1)好心理准备; (2)有兴趣; (3)争取和维持目光的接触; (4)做笔记; (5)注意对方字与词的用法; (6)注意非语言的信号; (7)问问题; (8)注意意义不明确的字与词;举例:十月:既可以是一本书,也可以是时间的概念。
(9) 检查理解的程度; (10)暂停判断; (11)评估所说的和没说的; (12)总结理解; (2)良好的提问技巧 <1>、问题的种类划分 公开中立型:获得更多的信息 公开限制型:希望对方讲自己希望了解的 肯定型问题:得到答案 <2>、学会沉默控制 你的意思是……能举一个例子吗?后来呢? (3)良好的回答疑义技巧 <1>、掌握好常见问题的回答,专业化 <2>、学会记录,不会回答时不急于回答 (4)良好的形体语言---开放式 (5)语气、语调的重要性:举例:我没说他偷你的钱。----强调不同的字有不同的含义。锣鼓听声,听话要听音。 (6)内容:杜绝一些词语:你错了----我理解上有一些问题,必须-----建议,但是-----同时。 (7)学会用描述性语言阐述事实-----对事不对人。举例:小王不好好上班。应该是说事实:如:小王连续三个月都是9点才来上班,而且下午3点左右就不见人了,也没有请过假。 四、在这个生意中如何迅速得到别人的认可 1、融化坚冰 (1)展现你迷人的笑容—微笑是天底下第一张通行证 (2)良好的个人形象 (3)有力的握手 (4)开放性的形体语言 (5)良好的沟通技巧---关键在利用好沉默控制 2、寻找需求 了解比推荐更重要,你要想让一个人真正需要这个生意机会,你就必须知道什么才是他真正需要的。 (1)人的九大需求:1、额外的收入2、财务的自由3、自己做老板4、更多的时间5、能力的提升6、帮助更多的人7、结识新朋友8、退休有保障9、实现自我,成为传奇式人物 (2)寻找需求的五个黄金问题: 1、在这九条中,哪一条是你的首选? 2、你为什么选这一条? 3、这一条对你为什么这么重要? 4、如果实现不了这一条,对你会有什么后果? 5、这一后果为什么会使你那么担忧? (3)邀约及见面后的沟通 I、几个黄金问题: 1、您是从事什么行业的?做什么工作? 2、在这个行业中做了多久了? 3、在未来的5年当中,您的发展前景怎么样? 4、您从事这个行业这么多年,到目前为止,是否有一些没有能实现的个人志向、愿望或目标? 5、你为了实现这些,是否做过一些努力和尝试?结果怎样? 6、好,下面我来介绍一下我们公司的业务,我大约需要45分钟到一个半小时,你今天有没有足够的时间? 7、那好,我有一个请求,在我讲解的过程中,请你不要打断我,如果你有什么问题,我会在讲完后集中给你做一个回答,如果你听了我的介绍后,有进一步了解的愿望,我可以在结束后借给你一套资料,你看这样安排好不好? 3、讲计划 4、跟进 没有不对这个生意感兴趣的人,只有让人不感兴趣的表达方式。 你的角色是一个园丁。
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